Mengingat total kebutuhan ban Passenger Car Radial (PCR)
dalam negeri hanya 5 juta per tahun sedangkan total kapasitas produksi
ban nasional mencapai 40 juta per tahun, berbagai produsen ban berlomba
mengekspor produk mereka, tidak terkecuali Multistrada. Agar mampu
bersaing, mereka mengunggulkan ‘perbedaan’.
Dalam
hal produk, PT Multistrada Arah Sarana Tbk melakukan pengkajian ukuran
produk karena ukuran ban berbeda-beda. Multistrada membuat produk
dengan ukuran yang berbeda dari ukuran yang sudah ada dan tidak
diproduksi oleh produsen ban lain. Selanjutnya, perusahaan akan menjual
ke pasar yang membutukan, “Jumlah produksi ban yang tidak dapat dijual
di dalam negeri tentu harus diekspor. Kami memproduksi ban dengan
ukuran-ukuran khusus dan kami jual ke tempat-tempat berbeda. Saya tahu
ada pasar untuk produk itu. Hal tersebut sangat menguntungkan bagi
kami,” ujar Hartono Setiobudi, Direktur Komersial PT Multistrada Arah Sarana Tbk.
Unsur
lain yang turut pula menjadi perhatian Multistrada adalah prduktivitas
pabrik. Dari produksi 2.500 ban PCR per hari di 2004, kini perusahaan
mampu memproduksi 22 ribu PCR per hari. Bahkan, target perusahaan
mencapai 28.500 ban per hari hingga akhir 2011. Multistrada juga
memproduksi ban untuk motor atau Motor Cycle (MC) yang kini jumlah
produksinya telah mencapai 15 ribu per hari dan di akhir 2011
direncanakan jumlahnya mencapai 16 ribu.
Berdasarkan
data 2010, 15% dari nilai penjualan Multistrada berasal dari ekspor ke
Timur Tengah, sedangkan 11% ke Eropa, 7% ke Afrika, 8% ke AS, 32% ke
Asia Pasifik, dan 27% dari penjualan dalam negeri. Angka 27% tersebut
termasuk di dalamnya penjualan ban untuk motor (MC), karena komposisi
penjualan Multistrada untuk ban motor adalah 98% dari total produksi ban
motor dijual di dalam negeri, dan 2% diekspor. Sedangkan untuk PCR
(Passenger Car Radial), 82% dari total produksi diekspor dan 18% dijual
di dalam negeri.
Di
awal mula memasarkan produknya, Multistrada mengekspor ban ke negara
yang paling ketat dalam menyeleksi kualitas, yaitu Jepang. Di Jepang,
produk Multistrada juga dites dan diadu kualitasnya dengan produk dari
produsen ban ternama lainnya di dunia. Dalam hal ini, terbukti kualitas
sangat berperan dalam menentukan keberhasilan sebuah brand menembus
pasar luar negeri. “Produk kami juga dinilai oleh lembaga independen
dan hasilnya ditampilkan di majalah. Di sini juga menunjukkan jika
kualitas juga dapat menciptakan word of mouth. Intinya kita
harus memperlihatkan kualitas melalui fakta-fakta yang ada. Kami
sendiri juga mencoba melalui komunitas-komunitas,” jelasnya.
Menurut
Hartono, ada 3 daerah yang sangat sulit dimasuki oleh produk uar, yaitu
Jepang, Eropa dan Thailand. Thailand menjadi tolok ukur bagi pasar
ekspor Asia Tenggara, karena Thailand merupakan negara yang sangat sulit
dimasuki oleh pabrik dari Indonesia. Multistrada mulai menjual ke
Jepang dalam jumlah yang kecil, yaitu 400 ban. Saat ini Multistrada
setidaknya mengekspor 70 ribu ban per bulan ke Jepang.
Hartono menjelaskan, pihaknya menyadari distributor atau agen tentu saja menjual lebih dari satu brand.
“Dengan demikian, kami sebagai produsen harus dapat meyakinkan
distributor bahwa produknya bagus, harganya bersaing, pengiriman kami
bagus dan layanan kami juga baik,” ungkapnya.
Dalam
memilih distributor atau agen, Hartono memiliki beberapa kriteria yaitu
distributor tersebut harus benar-benar pemain di industri ban, memiliki
reputasi yang baik, mencari tahu siapa saja mitra agen tersebut, berapa
besar kuantitas ban yang bisa mereka terima dan memiliki sistem
pembayaran yang kuat.